Sales-i

Black y McGirl avistaron un nicho de mercado para la británica –con sede en Solihull- sales-i: un innovador servicio de software de aceleración de ventas. Su misión es ayudar a los profesionales de ventas a monitorizar el comportamiento del cliente y sus patrones de compra en tiempo real, suministrando alertas por e-mail y mensajes de texto cuando se detectan oportunidades de ventas. De acuerdo con Black, “un solo clic lleva automáticamente a los ejecutivos de ventas a un cuadro de mandos muy fácil de usar que les proporciona toda la información que necesitan sobre mix de productos u oportunidades de venta cruzada”.

A pesar del innovador concepto, un modelo de ventas convencional –en el que se cobrara a las empresas por usar las licencias de sales-i- conllevaba demasiados riesgos para una compañía de nueva creación. Como recuerda Black, “como el negocio de nueva creación que éramos, también necesitábamos proporcionar un sólido acuerdo de nivel de servicio a los usuarios, ya que se trata de un componente crítico de un suministro online basado en servicio. En una solución cien por cien SaaS, el cliente debe además tener la potestad de cancelar el contrato; de otra forma sólo sería software bajo demanda”.

sales-i apostó por trabajar con Microsoft y por llevar su aplicación al mercado en modo SaaS, habiendo considerado la opinión de los analistas de Gartner Group, quienes habían ofrecido una opinión favorable sobre el SaaS como una vía para reducir riesgos y garantizar una rápida adopción de las aplicaciones. “SaaS parecía el modelo de negocio perfecto para nosotros”, sostiene Black, quien indica: “Queríamos distribuir nuestro producto en todo el mundo y poder formar a los clientes de forma más sencilla. Esperábamos poder conocer cómo estaban usando el software y qué es lo que no estaban explotando aún plenamente”.

NTT Europe, socio de hosting de sales-i, fue una de las primera compañías en unirse al programa Microsoft® SaaS Incubation Center, una iniciativa global que proporciona a los ISVs orientación técnica y de negocio, servicios de consultoría y accedo a un canal de hosting establecido. En 2006, Microsoft y NTT Europe pusieron en marcha un laboratorio de incubación de proyectos SaaS en Reino Unido.

sales-i realizó una sesión de desarrollo de negocio de dos días de duración suministrada por NTT Europe, en la que pudo observar en la práctica los aspectos de negocio y financieros de vender un producto SaaS. “Nuestra sesión fue diferente a la de muchas organizaciones porque estábamos creando una compañía SaaS desde cero, y no transfiriendo a este modelo aplicaciones de software ya existentes”, comenta Black, quien indica: “El resultado fue que confirmamos muchas cosas de las que pensábamos, pero también cambiamos algunas de las estrategias y ampliamos nuestro plan de ventas y marketing”.

Las características clave de la solución SaaS alojada por NTT para sales-i incluyen:

• Infraestructura fiable y segura de hosting gestionado.
• Arquitectura de multiples capas con varias herramientas nuevas para técnicos.
• Actualizaciones diarias en lugar del enfoque tradicional en el que el usuario debe visitar un sitio web y descargar la actualización.
• Los fallos de software son reparados in situ.

Robert Steggles, director de marketing de NTT Europe, afirma: “Nuestro Microsoft Service Provider Licence Agreement ayuda a los ISVs a gestionar un servicio de suscripción mensual para los usuarios, y NTT ha combinado esta facilidad con licencias de pago por uso”.

sales-i está ganando 30 nuevos clientes al mes. La compañía debe su rápido éxito al papel desempeñado por el Microsoft SaaS Incubation Centre y su partner de hosting NTT Europe. Como avala Black, “con una solución SaaS alojada y escalable, sales-i puede suministrar su servicio bajo un modelo comercial basado en suscripción y de bajo coste, haciéndolo accesible incluso para el negocio de fabricación o distribución más pequeño”.

• sales-i puede desarrollar una nueva funcionalidad en días en lugar de en meses, así como probarla, distribuirla y recibir respuesta de los usuarios de forma mucho más rápida.
• Microsoft invierte de forma continua en los recursos técnicos necesarios para que un negocio SaaS tenga éxito.
• sales-i disfruta de un modelo de precios para su negocio que elimina la necesidad de invertir capital en equipamiento o plantilla.
• NTT Europe se encarga de las tareas de back-office, mientras sales-i se centra en desarrollar su aplicación SaaS.
• NTT Europe ofrece la seguridad y fiabilidad que necesita cualquier cliente potencial interesado en trabajar con sales-i.